金程智慧集丨姜孝田：客户的第一面和很多面

无论是新业务拓展还是老客户维护，商务会面的印象体现着公司和营销人员的综合素质，也影响着后续合作的可能性。

近日，金程科技有限公司组织开展了营销侧系列集训营第三次培训课程——“客户的第一面和很多面”。展鸿科技总经理、金程科技常务副总裁姜孝田授课，公司各部门负责人及营销条线员工参加。

“销售技巧的底层逻辑，是人性需求”，课程开始，姜总以实战案例为切入点，用销售思维带领在座同事解读销售本质与成功关键。姜总用马斯洛人性需求模型，将客户关系解释为“人情社会”。

课程提出了，第一印象来自于外部特征和由内而外的“溢出”能力的观点。遵循从现象看本质的逻辑线路，同事们跟随授课人指引对自我外部特征和“溢出”成分进行讨论研究，总结出成功拜访形象应当具备：良好的体态、优秀的情绪控制力、投缘的关系、诚恳的态度和自信的心理。

在进行二次拜访前，要明确本次见面的目标和目的并为之做好充足的准备。姜总指出，多次拜访客户的核心理由在于通过频繁的互动增加双方的信任和相互了解，从而巩固合作关系。通过与客户面对面的沟通，可以融洽双方的感情，建立良好的私人关系。

课上将客户沟通的环节分成了唤起意识、引起兴趣、专业知识、客户信服四个部分。营销的本质并非向客户推销产品，而是协助客户做出购买决策，与客户建立长期有效的沟通，通过每一次互动，确保为他们提供能够满足需求的价值，最终赢得客户信任。

每一个人都有两面，一面是公人格，一面是私人格，在销售中要分清楚客户的两面性在不同的场景下是如何表现的。我们借助于客户的两面性，要学会在客户不同面的机会下都能实现营销活动。姜总为营销人员指出了自我修炼，打造自身“第二面”的方法，希望大家修炼“好”心态，并相信以有趣、忠诚、有价值的方式，终能赢得客户信赖。